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网红tufting店如何长期盈利及复制开店(大部分小实体店开店及运营框架 看我这篇就够了)

本文提纲

1.如何判断副业/小项目的可行性和成功率

2.网红tufting店的成功案例和失败案例

3.人群画像:情侣、女学生、亲子、95后女性、跟风族

4.选址关键字:商圈、地铁口、小区、院校、写字楼

5.平衡点:以尽量低的开店成本满足基本的客户体验

6.店铺引流:低成本、精准、高确定性流量

7.提升转化:产品线布局、引流款、利润款

8.可复制=商业逻辑闭环:精准、供需平衡、ROI可持续

9.复制开店案例及相关培训

正文

大家好,我是跨境杨少,一个12年跨境电商老卖家,也是一个连续创业者,从零开始起盘的创业项目有:港/美股程序交易、培训行业SNS、餐饮(高端西餐酒吧)、跨境电商、支付通道服务商、出海日本服务商、抖音知识付费(选品课)、以及tufting手工店。作为重症蓝海偏执狂,我大多数的创业项目切入点都是蓝海无竞争的,近十年来除了餐饮项目亏本关停(如果大家感兴趣,可以分享非常干货的失败复盘),做的大部分项目年变现均在百万级别。

今天分享这个跟跨境电商无关的小项目:网红tufting店。虽然说与跨境电商无关,但项目运营的底层思维和方法论,有很大部分是一致的,也是我独创《选品四层方法论》在线下的一次小实践。

1.如何判断副业/小项目的可行性和成功率

通过《选品四层方法论》中的最下面两层,即“套利”层“流量&转化”层,可以快速判断绝大部分副业及小项目的可行性。

a)套利三要素

即:信息差、低成本、确定性

信息差就是蓝海思维,规避竞争,别人不知道就你知道,比如十年前的跨境电商。很多成功的老板其实是蓝海偏执狂

低成本就是尽量减少初期投入,包括时间成本和资金成本两方面,比如已经臭名昭著的“跨境电商一键铺货代发”就是这样的。跨境电商十年前是可以做到低成本无脑创业的,现在已经不大可能,只有一些专业的打法可以做到类似感觉,这个日后另作分享。

确定性就是1.确定很赚钱利润空间很大,2.确定已经有人跑通了。要尽量避免自创模式,多尝试模式复制。确定性最好满足信息差和低成本两个前提,当信息差足够大,投入足够低的时候,往往也代表着高确定性。

那么网红tufting店是否满足方法论里的套利这一层呢,tufting这个项目的信息差最早起源于2021年12月的小红书,当时信息差十分巨大,在2021年底和2022年1月第一批在中大城市抢先开店的几乎都是1-2个月收回所有成本投入(甚至包括预付的半年房租),投入成本方面,房租3000-6000即可启动,设备及软装投入1万左右(前期投入在本文第4小节具体分析),这在线下实体店中是明显属于低成本的。一副tufting的物料消耗成本在10-20元区间,而客单价普遍可以做到200-400元,这就是赚钱确定性,第一批开店成功的店铺模式则为我们提供了模式确定性

不专业的人选品,专业的人选模式;先变专业,再变有钱

生意的底层在很多时候是差不多的。

所以,中小创业者请记住:无套利不创业

b)流量就是精准和便宜

流量获取方式千千万,各种玩法讲不完,有的人擅长三天三夜故弄玄虚,我喜欢一针见血。

很多新手/小创业者在创业前甚至没有流量思维,或者把引流想的过于简单,“喊人发发朋友圈”或者“喊朋友来给我好评”不就行了吗,有这种想法的副业创业者极多,很多实体店老板热衷于发传单,这是典型的流量外行,因为不仅没有精准人群的概念,传单的成本也很贵,导致转化成本无法估算。跨境电商界玩铺货的,其流量逻辑本质上是撒大网,守株待兔,幼儿园孩子都知道守株待兔是贬义词,这样能发财世界上就没有穷人了。

很多老板以为自己有精准营销概念,但其实未必,我有个很绝的判断方法:你觉得奔驰新C怎么样?

大部分男性老板对这个30多万竟然全系1.5T的样子货嗤之以鼻。

大部分女性老板对这个30多万的“小S”(新C内饰为S级下放)满心欢喜。

男女对立如此之大,男女之间互相不理解,这些男女都不真正明白精准二字。

大部分善于换位思考和具备共情能力的人会把这个问题回答的很好,渣男就是其中之一,渣男最懂精准,渣男只转化可转化的,此言不虚。

有人流的地方就可以开tufting店吗,显然不是。tufting店不适合开在商场里,因为商场的人群不是精准人群,商场的流量(体现在租金里)也太贵。这还没计算商场店铺更高的软装成本,但开在商场里的tufting店几乎每个大城市都有。同样都是老板。

如何解决这个问题,我们在本文第3-6节讨论。

c)转化就是便宜和好

便宜的流量是老板需要的便宜,便宜的转化是客户需要的便宜

便宜还获得了好东西好体验,就不愁没转化。

有些人很推崇那些把便宜的东西卖出极高价格的营销个案。个案不可复制,个案没有意义。

中小创业者不要言必称Jack和Pony,不要过分关注商业思维类自媒体拆解大生意大人物,个案没有意义。

过分强调个案,从个案引申理论,是典型的思维水平比较low,每天迷信个案分享养生文和怪力乱神的父母们就是这类人群,你千万不要在另外的行业变成你父母的样子。

选品上过分关注新奇特,过分追热点和跟卖的跨境电商卖家有很多,过分关注,不花时间总结,人迟早因为困境而焦虑,这个困境就是拿不到红利长的品类。因为新奇特产品的红利期会随着信息差的暴露而快速衰减。

选择开tufting店就是一次选品,也属于追逐新奇特蓝海信息差,这个项目的店家在2022年后半年确实也都慢慢面临竞争加剧,红利变少红利期缩短的困境与焦虑。

tufting店要解决这个问题仍然是通过流量与转化两个方面,如果你的流量成本有优势,你在价格战中就有优势,而如何在转化上建立优势,我们在本文第7节讨论。

2.网红tufting店的成功案例和失败案例

a)开店前考察到的成功案例(临平)和濒临失败的案例(钱江)

在钱江某office里有一家tufting店,老板是两个女生(艺术院校毕业生),店环境很好空间很大(100多平),店名是西班牙语(背景音乐也是西语歌),店里有很专业的咖啡机,店里有近一小半的空间放了一套不错的沙发和茶几,tufting的客单价在400+。

店内客户体验很棒,坐在落地窗前,可以一边tufting一边看窗外office高楼林立。

店铺租金一年30万,咖啡机大几万,加上软装,前期投入几十万起步。

这样的店也许是个人情怀的成功,即使满足一部分高端客户体验的需求,客单做到400以上,从商业的角度看,很难快速盈利&回本,浪费了项目红利期,赚钱的不确定性很高,甚至在我看来是濒临失败的,很明显老板不懂生意的底层逻辑。

我们考察的另一个店在临平,地铁口附近某档次一般的写字楼,年租金只有几万,几乎无装潢,简单桌椅,情侣创业,客单虽然只有200左右,但明显上座率高出很多(工作日单日销售额可做到近千),刨去各项成本,估算月净利润至少2-3万。

很明显后者的模式更适合副业/小创业者参考与复制。符合套利底层要素

b)“都选C”的成功

经过2-3家的考察参考对比,我们更多的参考了上文提到的临平那家tufting店,地址选择在城西银泰商圈的太合中心写字楼开店。具体选址过程和选址参考要素分析详见第4小节。

店名起为“都选C”,这是一个熟词,好记,既能表达relex的感觉,又能在入驻美团大众平台时给客户从众化心理暗示,试营业期间来店客户几乎都能记住“都选C”或者“都选”二字,甚至潜意识认为我们店铺为区域人气第一,我们试图以羊群效应来提升转化,并且我们也真的很快做到了区域第一(在2个月内收回了所有投资,包含半年租金),同时我们也把“都选C”提交了35类商标注册,为品牌授权及加盟做预备。

我们在做跨境电商品牌时,也是要求要么不做,要做必须能蹭到流量或者蹭到转化,比如假洋牌。

“都选C”就是在蹭转化。

从本文第3节开始我们会从精准流量和转化等方面详细分析“都选C”的起店过程。

c)收购了一家失败tufting店的物料和设备

开店3个月左右,有一家失败关店的tufting店联系我们,出设备和物料,我们去他店里洽谈,一眼看出了他的问题,主要是选址不当,他的选址在一个城郊的创业园区,意图覆盖上班族人群,但这个人群平时上班,双休日又不在园区,正常来说双休日是tufting店最忙的时候,一天的销售额接近工作日半周的总销售额,但这个店双休日却没生意,因为人都休息了。

看着周围人多却抓不到,没有流量,那么转化也无从谈起。

我们以6000元的价格收购了其所有设备和物料。

d)那些开在商业中心里的tufting店

后续我们考察到了杭州某商业中心和南京某商业中心里的两家tufting店,上客和盈利情况都不是很理想,客单400起,在本就没什么精准流量的情况下,高客单还限制了转化率。

符合我们上文对tufting店不适合入驻商场的判断。属于大概率要失败的案例。

3.人群画像:情侣、女学生、亲子、95后女性、跟风族

a)tufting项目人群

综合多家tufting店的考察结果,结合小红书上的推送人群,这个项目的人群非常明确首先是年轻女性,年龄范围在95后(几乎看不到95前的客户),大学在校生,甚至一部分高中生也是常客。

一副tufting的完成时间在1-3小时,很多年轻情侣也以此为新的消磨时间的约会方式,还有一部分网友初次约会和面基也选择在tufting店。在项目风口期,类似的跟风族群是比较多的。

虽然项目主要适合成人娱乐,但在双休日和假期,还有不少的妈妈带着中学生女儿一起来玩,这一部分属于大龄亲子人群。

这个人群的精准引流方式只有一个,就是美团大众的附近搜索。

b)老文娱受疫情挤压人群

在疫情常态化的大环境下,原本电影院,ktv,剧本杀,酒吧,密室等遭遇关停期间,他们的客群也对tufting产生需求,tufting属于新文娱项目,尚不在政府管控之列,因此只要不遭遇极端疫情,常态化管控下甚至长期利好此项目。tufting娱乐消磨的时间够长,花费也更便宜。而习惯老文娱项目打发时间的年轻人在老文娱关停时,tufting成为为数不多的选择之一。

这个人群的引流方式之一是与老文娱项目结成广告联盟,客户互推。玩法较多,不限于此一种。

c)小手工项目刚需人群

在进一步分析和考察别的非tufting类目的手工店后,我们发现了一个确定的需求,也解释了为什么95后00后的女性喜欢手工类项目,因为这个人群小时候已经开始接触奶油胶之类的手工,尤其城里的95后00后,在他们小时候,也就是十年前多一点,城市的商业综合体已经很多很发达,他们幼年时期的亲子活动有大量是父母带着做手工,当他们长大或接近成年的时候,她们仍然对手工娱乐项目有兴趣,这仍是他们记忆中的娱乐方式,他们需要继续找地方玩石膏娃娃、奶油胶做手机壳等手工项目,而很多城市这些项目的店铺风格仍然是只针对幼儿,并没有专门针对刚成年大人的,这些刚成年附近的大孩子,也不好意思去针对幼儿的店里去玩。

在这一点上,市场形成了供需失衡。我们考察发现,甚至在某些大城市的大学城,竟然没有一家针对大学生的奶油胶类手工店,更不用说tufting这种新潮手工项目。

因此这在某些区域形成市场空白,这就是信息差,是典型的有套利空间的项目。

这也是为什么我们决定在tufting店中增加石膏娃娃、奶油胶手机壳等产品线,我们在本文第7节详细分析如何将这些项目作为引流款,打造相对综合性的手工店,从网红项目店往长期盈利的手工项目店发展,并实现可复制性

d)大客户人群

年轻女性员工为主的公司的团建,此人群的引流和开发可作为店铺运营尚有余力时的选择,团队客户的资源因人而已,可结合自身情况规划,本文不多赘述。

4.选址关键字:商圈、地铁口、小区、院校、写字楼

杭州tufting店里我们看到了很多选址有问题的。前文已经提到一个开在创业园失败的案例。

选址是围绕人群的,不是围绕老板自己拍脑门看重哪里便宜或者人多。

所以第3节咱们分析完,接下来都很简单,势如破竹。

怎么选址?覆盖上一节的人群a b c!尽量方便人群d,当然,忽略d也不是不可以。因为很多d希望你带设备上门服务。

a)人群a b c必须在你周边

或者说你周边必须有人群a b c。但真的很多店做不到这个。

所以选址周边必须有商圈、小区、院校。这三个东西里面有人群a b c!

引流,营销无非两种模式,人找你,或者你找人。无论哪种,你都得离他们近一点,交通要方便一点。我做了十年多跨境电商的推广投放,广告主要也是这两种,display(展示)广告,search(搜索)广告,前者你找人,后者人找你。生意的底层就是这么相通。

大部分立即能启动成功的生意,都是得益于search广告便宜,然后产品转化率高。

因为search广告天然就精准啊,跨境电商要做到这个精准也许还需要点专业度。tufting店不需要。

tufting店启动我们下文会详细说到,靠大众美团附近搜索。你离精准的人近,等他们来搜索你,还有比这更简单的吗。

b)不要进商场

上文有失败案例,不再赘述。商场流量不精准,流量贵就是转化成本高。这个点很重要,所以单独做标题提醒。

c)地铁口 写字楼 严控租金成本

地铁口的写字楼,50-60平,自带地板,白墙就可以,真的不贵,杭州城西银泰旁边的萍水街地铁C口出来几乎0米就是我们店所在的太合中心,月租金6000,大学生创业还有补贴,这样开店简直稳赚不赔。

d)周围没人开店

我们选址开店时,城西银泰附近,萍水街地铁站方圆2-3公里内只有我们一家tufting店。目前已经开到3家左右。还有同业者也想开进太合中心写字楼的,但是太合的商管很专业,对竞业有保护,不租给非我们的第二家店。

最重要的是,太合中心周边有城西最成熟的银泰商圈,有比较多的中高档小区,有院校。

5.平衡点:以尽量低的开店成本满足基本的客户体验

a)不要选市中心商圈

市中心商圈的tufting店也许客流确实多,但租金成本压力非常大,写字楼也不例外,周围肯定有竞业同行,客单跟非市中心商圈几乎差不多。hard模式不要选。

b)尽量不要装潢

写字楼里的tufting店,赚不赚钱,跟装潢的好不好真的关系不大。这一块的前期成本可以节省很多。有很多写字楼自带的硬装已经完全够用,比如太合中心就是。

c)桌子板凳用好闲鱼

tufting有时候甚至有客户喜欢站着做,我们闲鱼采购的桌子100多一张,凳子20一个,按店铺设计布局放满,才2000块

前台桌闲鱼500,还碰到好心人免费送上门,宽带不装,或者用随身wifi放店里就可以,省去商业宽带较贵的初装费和月费,电脑也闲鱼,会配的人,1000多的整套完全够用。

d)接受培训 购买筹备清单

时间就是成本,付费是捷径。筹备期我们看到有先期开店店家自媒体售卖筹备清单和简单教程,果断购买。

从第4节写到这里,我们目前的成本支出就是房租6000,桌子板凳2000,tufting设备和物料10000左右,房租付3压2是3万,美团入驻4800,搜索推广充值3000,全部支出5万左右。这钱现在够开什么店?而且还是客单毛利10-20倍的项目。

6.店铺引流:低成本、精准、高确定性流量

知道人群就不愁没有精准流量,但真的很多老板没有这个概念,或者概念不够完善不够系统。

a)自媒体流量没有确定性不适合用来启动店铺

前一段时间生财有上海圈友分享过tufting项目,但他的分享缺乏人群分析和流量分析,他的引流主要靠小红书,这个适合前半年项目风口期没什么竞争的时候。

有竞争的时候,别人看到小红书完全可以就近搜索别家店去玩,另外自媒体引流永远是个案,个案永远难于复制,大多数老板不掌握自媒体引流的确定性,虽然圈友分享的项目月赚10万,但我个人认为可复制的确定性较差。2022年4月份我们也付费请了杭州某小红书红人来店体验并宣传,但我们复盘其对流量和转化的影响几乎没有可量化的改变。就事论事,不针对这位圈友老板。

项目风口还没形成或者刚刚形成的时候,即需要教育和引导需求的时候,需要投display流量,自媒体就是这种,项目火起来了,需求不需要你引发,摘风口的果子,这时靠search流量,也就是上文你找人和人找你的不同,我分析这也是为什么早期启动的项目靠自媒体更好,后期的靠平台搜索更好的原因。但自媒体终究流量确定性还是有问题。

b)美团CPC流量浅尝辄止

能把这个项目启动成功的流量,一定是大众美团附近搜索。也就是覆盖第3节中的“人群a”。这一节我们只详细讲这一点,至于人群b c d的引流,上文已经提到。

美团入驻成本就是4800+3000的广告余额充值,开店的前一周,我们每天的广告消耗在200-300左右,这一周同时邀请朋友来店试玩,并走美团套餐结算,做了大概8-9个好评,4.5分左右就可以,全部给5分有一定被判刷好评的风险。

美团CPC广告(搜索广告)的问题:

1.不能限定附近范围,要推就是全城推,大部分广告支出是不产生附近转化的,远的人看到也不会来。

2.广告后台大数据分析极其简陋,对于我们跨境电商看惯了google分析后台的,深切感受到美团大众的敷衍和 自说自话,一个非常丑陋的垄断型公司,靠着垄断了互联网基础设施变相征税。

因此我们很快停止美团广告的投放(此时广告账户还有一半多钱没用掉),因为这个ROI最多打平,有时候甚至是负的。在美团如何让附近的人搜索看到你排名靠前,主要还是团购数量,好评数量。当我们在一周多把好评数做到30+之后,我们的店基本不需要任何推广费用,就靠美团的自然流量,就可以做到一个月4万左右的销售额,净利润是3万左右。

c)靠强选址解决确定性流量

总结:为了引流,前期花费就是7800,其中4800管一年,3000只用了一半,一周后的流量成本基本就是美团成交后的抽点,纯买流量的费用为0,也可以认为实现了几乎无成本的引流。

 

当一个生意在流量上不需要花什么钱的时候,并且流量和转化都稳定在一定规模,销售额规模完全可以覆盖租金物料人工,并且有稳定的净利润率的时候,几乎是稳赚不赔的。

店铺前期流量必须依靠美团,因为通过上文复盘,大家都明显看到这是确定性的流量,但取决于选址,选址不好,美团这边很难优化出免费流量来,这个问题我们在开店前是着重解决的。

通过确定性的流量,先做出基本盘,做出稳定利润,然后再缓图自媒体,因为自媒体急不来,只能缓图,而且谁也不敢说一定能做上热搜,自媒体流量与人群b c d的流量慢慢做就可以了,至少店铺启动成功走入正轨,做什么都没什么压力。

在城郊商圈布局区域独家,这就是抓蓝海抓信息差,开店启动资金严控在5万左右,流量上尽量不花钱,这是低成本,成功启动跑出销售额稳定基本盘,这是抓确定性

满足套利三要素,就是一个成功的生意,一个可复制的生意。

7.提升转化:产品线布局、引流款、利润款

a)热点嫁接 人群嫁接

要想把网红店做成长期项目,必须抓住“人群c”,即小手工刚需人群。

tufting虽然是网红项目,但不代表不会形成长期需求,我们考察了大运河景区内众多的手工店,大多数是老手工项目,曾经也是一时兴起,但都慢慢变成的固定需求,tufting也会这样。

我们只需要把tufting这个项目绑定给小手工刚需人群就可以。

热点嫁接,跨品类嫁接热门元素,这也是跨境电商目前比较资深的玩家的打法。

我们称其为搬运双重确定性,即流量确定性,转化确定性。

b)新产品新关键词新流量 同人群

我们的策略是增加奶油胶和石膏娃娃产品线。

奶油胶发夹客单10-20元,手机壳50-80元,石膏娃娃如果作为纯引流项目,客单也可以做到小几十。

在美团上架后,相应项目就会有附近搜索流量,会来店,有时候小女生三五成群来店,大部分做便宜的奶油胶,小部分做比较贵的tufting,还有的是这次做便宜的,下次又来店做tufting,因为没玩过要玩一次。

引流款,入口商品,利润款,这个和电商运营的一些方法是完全类似的。

奶油胶石膏娃娃的利润空间我们甚至可以放弃,换取更多的来店流量,往十倍毛利的tufting上面做转化。

c)进一步嫁接热点IP

大部分来店做tufting的客户,做的图案都是卡通IP形象,或者品牌logo(又以香奈儿居多)。

跨境电商想往标品载体上嫁接这些IP是侵权的,常规打法没办法做,一般放在POD独立站做。

但是tufting店则可以堂而皇之的蹭这些热点IP。

比如迪士尼的林娜贝尔很火,炒到1000多,买不到,完全可以自己来店做一个。

因此美团团购套餐主图,就要布局热点IP案例,引导转化。

热点ip嫁接就是搬运高确定性。

8.可复制=商业逻辑闭环:精准、供需平衡、ROI可持续

a)模式的威力

第一步,先满足套利三要素(信息差 低成本 确定性)。找蓝海。

第二步,找到流量捷径,转化捷径。走捷径。

第三步,品牌要有转化加成。加光环。

第四步,组合式创新/嫁接。建立护城河。

这四个步骤我们可以启动一个线下店铺,也可以启动一个跨境电商线上爆款。

这就是模式。选模式才是选品的精髓所在。

b)给网红店续命 做长期店

很多网红店为啥命不长,无非需求消失了,或者供给过剩了。

供需失衡了,也就是没流量了。

续命就是续流量,就是把供需再次平衡起来。所有商业问题都是流量问题和转化问题。

通过一个网红产品,可以触达一个精准人群,持续挖掘这个精准人群的其他刚需,可以反哺网红产品或者高毛利产品的流量和转化,这也是选品常见的套路之一,即由品到人,再由人到新的品

抓产品的老板赚不长,抓人的老板抓模式的老板赚的长,给网红店续命的逻辑就在这里。

c)复制长期店

解决网红店变长期店之后,就可以不停做复制,一线城市选址机会没了可以去二三线城市。

目前即使tufting店开店已经较多,但布局人群c,抓供给空白,抓刚需的选址机会在准一线城市还有很多。

只要严控启动成本,测算回本期小于3个月,月净利大于2万,ROI投产比是良性的,就可以大胆复制。

9.复制开店案例及相关培训

a)南京江浦筹备开店案例

目前我们同时在推进南京和西安两地的开店,这里以南京江浦店为案例。

根据我们第4节的选址模型

南京和西安都是院校资源集中,城市容量大,城郊有密集人流和成熟商圈的城市。

我们发现南京江浦这个城郊区域目前有成熟核心商圈江北虹悦城,并且是地铁口,周围人口比较密集,院校有好几家,江北核心区小区也比较多,但整个江浦区域没有tufting/奶油胶/石膏娃娃产品供给。这非常类似杭州临平和下沙第一批开店赚钱的店铺当时的情况。这是典型的满足我们的套利模型。并且可以复制我们的引流模式转化模式。

租金成本方面,虹悦城附近地铁口上盖写字楼的月租金只有3000多,且为比较实用的LOFT,二楼可以做储藏室,这个成本只有杭州一半。西安同地段的成本也跟南京差不多。

桌椅设备物料成本不变,美团入驻成本不变,租金便宜,人工略便宜(如大学生或自由职业创业,自己一个人就够了,不用请人花费人工成本)。

b)店长培训

店长建议由95后温柔细心女生担任,大龄店长或男性店长会让来店客群紧张不放松。店长要了解大部分动漫IP,可以做1-2句共鸣式沟通,也不要话多烦到客户,年轻客户容易紧张容易烦。一定要夸一次客户做的好,一次就够。hello和拜拜要有朋友式的感觉。能做到这些点的适合做店长,进行如下培训。

1.按筹备清单采购设备物料

2.店内布局优化,工位数量最大化,并兼顾小手工项目空间

3.设备安装调试,学习tufting全流程操作

4.tufting教学,教会客户

5.往来迎送,过程check,及时support客户,方式与分寸

6.闭店整理整顿,统计物料消耗,安排进货

7.美团套餐上新及维护,分析美团数据,维护评价

8.在有余力的情况下做自媒体,做广告联盟互推,做大客户

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